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Che cos'è il growth hacking e perché se ne parla così tanto?

Coniato nel 2010 da Sean Ellis, il termine Growth Hacking indica un’insieme di strategie e sperimentazioni su un determinato prodotto o servizio e sui canali di marketing ad esso legati, per giungere rapidamente a una crescita esponenziale dell’impresa. Le strategie di Growth Hacking sono particolarmente consigliate per le startup, ma la verità è che qualunque azienda può far ricorso ad un Growth Hacker per migliorare le vendite e innovare il proprio business.

Growth Hacking: chi sono i Growth Hackers

Il Growth Hacker è una figura nella quale convogliano caratteristiche tra loro molto differenti: capacità d'analisi dei dati, conoscenza approfondita degli strumenti di marketing digitale e dei codici di programmazione, creatività e curiosità. “Uno stratega di marketing in grado di fondere scienza e creatività”, questa è la definizione fornita da Michael Birch, uno dei primi growth hacker al mondo e co-fondatore di Bebo

Sperimentazione: la base del Growth Hacking

Ma come avviene questo processo di crescita esponenziale? Le parole chiave sono: sperimentazione e test. Esperimenti che possono coinvolgere il prodotto, il team, a volte addirittura il business stesso aziendale, rivoluzionandolo. Le tradizionali metriche del marketing digitale (CPC, Conversion Rate, CTR)  e altre metriche come il Customer Acquisition Cost (CAC)  o il Customer Lifetime Value (CLV) diventano le guide per valutare le azioni compiute. 

Tutti i test effettuati devono rispettare queste caratteristiche: misurabilità, ripetibilità, scalabilità. 

Il Pirate Funnel   

Così chiamato per l'acronimo che formano tutte le sue componenti (A.A.A.R.R.R.) il pirate funnel è l'approccio che il growth hacking mette in atto su più livelli per giungere rapidamente alla crescita di un business. Rispetto agli approcci tradizionali che tendono spesso conto solo della notorietà di marca e dei contatti acquisiti su i propri canali, il growth hacker considera nelle sue analisi approfondite il livello in cui i visitatori compiono una determinata azione e che li porta ad essere più che semplici visitatori. 

Di cosa parliamo? Del così detto Wow-Moment: il momento in cui un utente si accorge del reale valore di un prodotto/servizio. Solitamente questo coincide con alcune azioni che il cliente compie (ad esempio) su un sito web:

  • l’iscrizione alla newsletter o area privata;
  • una visita nel complesso approfondita (5 o più pagine visitate, 3 o più articoli letti). 

La fase successiva a cui il Growth Hacker presta attenzione è basata sul delineare strategie per intensificare il rapporto con il cliente, portandolo a usufruire in maniera abitudinaria dei prodotti o servizi proposti (Retention). Misurare la retention oggi è semplice: basta verificare quante volte lo stesso utente ha effettuato l’accesso al sito online ed utilizzato determinate feature in un arco temporale prestabilito.

A questo segue l'analisi dei profitti e le tattiche per crearne di nuovi o incrementarli, grazie a pratiche di up-selling o cross-selling (fase di Revenue).

Ultima fase, ma forse la più importante di tutto il Pirate Funnel, è quella dedicata ai Referral: come già il marketing tradizionale e ancora più quello digitale ci avevano insegnato, niente vale più di un cliente soddisfatto che consiglia un prodotto o servizio a amici tramite passaparola.  

Growth Hacking: un case study celebre, Netflix 

Tra i casi studio che spesso vengono citati quado parliamo di processi di Growth Hacking troviamo quello di Netflix. L'azienda fondata da Reed Hastings and Marc Randolph ha investito oltre 40 milioni di dollari nello sviluppo di nuove tecnologie dedicate allo streaming nel 2007. Solo 11 anni fa ne la potenza di rete ne l'utenza media (molto più concentrata sul mercato dei DVD) poteva garantire il successo di questa scelta.

Oggi Netflix è uno dei buyer d'intrattenimento più grossi al mondo. Negli ultimi anni l'azienda non si è accontentata solo di trasmettere in streaming una selezione dei migliori film e serie tv mondiali, ma ha investito fortemente nella produzione di contenuti originali di propietà. Nel 2017, Netflix ha raggiunto ciò che una volta sembrava impossibile: il numero di abbonati totale ha superato il numero totale di abbonati via cavo negli Stati Uniti.  

Schematizziamo in conclusione le attività di Growth Hacking svolte magistralmente da Netflix in ogni fase del Pirate Funnel: 

-Awareness: pubbilcità sui social media, eventi esclusivi per i fan delle varie serie tv, cartelloni pubblicitari e spot tv mirati;

-Acquisition: "Abbonati gratis per un mese", il miglior modo per ottenere lead; 

-Activation: "I tuoi film e le tue serie preferite", consequenzialità di stagioni legate a una serie tv; 

-Retention: E-mail martketing per segnalare nuovi titoli o uscite, liste basete sui dati di fruizione degli utenti "Potrebbe interessarti perchè..."; 

-Revenue: canone di iscrizione mensile, ma con strategie di cross-selling per poter vedere (ad esempio) il contenuto su più schermi contemporaneamente; 

-Referral: condividi il tuo account con altre tre persone, social sharing e community. 

Andrea Mularoni
Autore

Andrea Mularoni



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