La gestione dei lead per le campagne B2B

Parliamo di lead! Parliamo di come gestirli al meglio per ottenere il massimo dalle nostre campagne e dalle nostre attività di lead generation.

Ma prima di tutto, partiamo da un po’ più indietro: abbiamo tutti chiaro che cos’è un lead?

Per non lasciare dubbi, con lead possiamo intendere una persona o un’azienda che può essere interessata al prodotto o al servizio che offri. Quindi sostanzialmente stiamo parlando di un potenziale cliente.

Il primo contatto con un lead può avvenire in vari modi: partendo dalla partecipazione a una fiera o attraverso l’iscrizione a una newsletter, ma il primo contatto non è l’obiettivo finale! Prima che un lead diventi effettivamente un cliente può passare del tempo e possono essere necessari numerosi “passaggi”.

Attività di lead generation sono tanto importanti nel B2B perché permettono di “generare”, appunto, una lista di contatti potenzialmente rilevanti per l’azienda, in quanto comprendenti persone e aziende che, in un modo o nell’altro, hanno già espresso qualche forma di interesse. E ciò implica che questo possibile cliente possa essere disposto a ricevere più volentieri da noi dei messaggi informativi o a avviare spontaneamente un processo di comunicazione.

Come già accennato però, non basta solo attrarre nuovi lead. Una volta raccolti, è importante fare una distinzione fra i contatti che sono veramente interessati e pronti all’acquisto e quelli che invece “stanno dando solo un’occhiata” e che quindi hanno bisogno di qualche passaggio (e soprattutto incentivo) in più prima di passare alla fase di acquisto.

E qui entra in gioco il Lead Management.

Chiariamo un concetto fondamentale, parafrasando una famosa frase: la lead generation è nulla senza il lead management.

Il Lead Management è il processo di monitoraggio e gestione dei contatti ed è un’attività di estremo valore per non rischiare di vanificare gli sforzi fatti per la generazione di nuovi lead. Non tutti i lead sono uguali infatti. Possono esserci lead caldi e lead freddi, più o meno vicini alla conversione vera e propria. Possono esserci lead che hanno bisogno di ulteriori informazioni riguardo ai nostri prodotti o servizi e altri che invece hanno bisogno di instaurare una relazione di fiducia con noi e la nostra azienda.

Si tratta quinid di un processo complesso che prevede diverse fasi:

• Attrazione. Una volta che abbiamo “guadagnato” un contatto dovremo cercare di stimolare il più possibile il suo interesse nei nostri confronti attraverso la creazione di contenuti di qualità.
• Conversione. Quando un cliente è particolarmente interessato da richiedere un contenuto, potrebbe essere disposto a compilare un form per averlo. È in questo modo che vengono raccolte spesso le prime informazioni di contatto generando il lead.
• Qualificazione. È la fase in cui si danno delle priorità ai lead, classificandoli sotto vari aspetti: dalle azioni comunicative al processo d’acquisto.
• Cura. L’insieme di tutte le azioni di follow-up studiate a seconda delle esigenze. Ogni utente, prima di procedere all’acquisto, ha bisogno di acquisire il maggior numero di informazioni sul prodotto/servizio e sull’azienda. Curare i rapporti con i nuovi lead permette di avvicinarli e di fornire loro tutto ciò che gli serve, in termini di informazioni e fiducia, per arrivare alla conversione.

E come si fa?

I lead sono il carburante di un’attività commerciale e senza un flusso costante, un’organizzazione difficilmente può funzionare.
È quindi importante avere ben chiaro come gestire un’attività così importante.

In Webit offriamo ai nostri clienti servizi di gestione dei lead e, con l’esperienza direttamente “sul campo” abbiamo iniziato a costruire una sorta di check-list delle azioni fondamentali per guidare un buon lead management. Eccola qua:

• Controlla ogni giorno, anche due volte al giorno se sono arrivati nuovi lead. La tempestività è tutto. Alle persone non piace aspettare e c’è chi può dimenticarsi di un form compilato o di un’informazione richiesta una settimana prima.
• Crea un documento, come un file excel, dove tenere traccia di tutti i dati rilevanti per ogni singolo lead: data e ora della creazione del lead, nome, cognome, indirizzo, mail, nome azienda, insieme ad alcune note relative alla modalità con cui è arrivato quel lead. L’obiettivo delle attività di lead generation è di “raccogliere” molti contatti ed è quindi importante avere ordine per gestire tutto al meglio.
• Traccia tutti i dati rilevanti per poterti interfacciare al meglio con le singole persone: che funzione lavorativa ricopre quella persona? È un contatto al quale hai chiesto il collegamento o che è arrivato spontaneamente? Ha dichiarato già apertamente un interesse commerciale concreto? Tutto ciò è importante per stabilire come approcciarsi al singolo lead!
• Una volta raccolti tutti i dati rilevanti, inizia a comunicare davvero con il contatto, senza cercare di vendere subito qualcosa ma, piuttosto, iniziando a costruire una relazione e una vera e propria conversazione. Non dimentichiamoci mai che il “lead” è pur sempre una persona, con i suoi interessi e la sua personalità!

Il lead management è un’attività che richiede molto tempo e tanti sforzi, ma non dimentichiamoci che molto spesso un lead non curato è un lead “buttato” e quindi una grande occasione persa. E considerando quanto è difficile guadagnare nuovi lead, soprattutto nel B2B, è il caso di darsi da fare!