Social Commerce: come sfruttare i social per vendere online

Già da un po’ di tempo ormai, ogni venerdì ti facciamo compagnia con una serie di webinar gratuiti dedicati al mondo e-commerce. Li abbiamo chiamati eCommerce Caffè e crediamo possano costituire un interessante percorso crescita e confronto continuo per tutti.

Tutti gli interventi possono sempre essere recuperati sul nostro canale YouTube e, d’ora in poi, potrai anche scegliere di leggere in un articolo i punti fondamentali toccati durante i singoli webinar.

In questo articolo partiamo proprio dal riassunto dell’ultimo eCommerce Caffè del 4 settembre, durante il quale abbiamo trattato il tanto chiacchierato tema del social commerce. 

Ecco il recap diviso per punti:

L’ultimo rapporto di Casaleggio Associati mette in evidenza lo stato attuale del settore e-commerce italiano: 

• Il 12% delle aziende italiane opera nell’e-commerce e il 79% di loro lo fa in ambito consumer.
• Nel 2019, si sono contate 6.968 imprese attive con settore ATECO relativo al commercio online.
• Il valore del fatturato e-commerce 2019 è stato di 48,5 miliardi di euro (+17% rispetto all’anno precedente).
• Il canale mobile nel 2019 ha generato in media il 43,5% del fatturato delle aziende e-commerce italiane (+9,5% rispetto all’anno precedente).

Se pensiamo che il primo acquisto online in Italia risale al 3 giugno del 1998 sul sito ibs.it e il fatturato e-commerce in Italia nel 2004 era di “solo” 1,6 miliardi di euro, possiamo affermare che l’e-commerce ne ha fatta di strada! 

Oggi sicuramente è una fetta importante dell’economia del nostro paese.

Ma come si inserisce l’e-commerce nel marketing mix moderno?

Se una volta c’erano le 4 P del marketing mix (Product, Price, Place e Promotion), oggi ci sono le 6 C: Cliente, Costo, Convenienza, Comunicazione, Community e Contenuto. 

Questo perché l’e-commerce e i social media hanno rivoluzionato il modo di fare marketing: il cliente è messo al centro e l’azienda deve capire il costo che desidera il consumatore, la convenienza che cerca, la comunicazione che è predisposto ad ascoltare, ma anche il contenuto e la community in cui si riconosce. 

Quindi, per fare e-commerce (e vendere!), bisogna fare marketing. Questo significa che avere una piattaforma e-commerce performante non basta. 

Oltre ad avere uno shop online funzionante, bisogna: 

• Capire chi è il pubblico
• Comprendere i valori che il pubblico attribuisce al prodotto/servizio
• Comunicare con contenuti creativi e autentici
• Creare una community di clienti fedeli attorno al brand.

Tutto questo si traduce nell’avere una strategia di marketing solida per avere un planning di attività volto a raggiungere gli obiettivi di fatturato online. 

Ok, ma quali sono gli step da seguire per una strategia di social commerce?

Step 1: definisci gli obiettivi di impresa

Non pensare solo al macro obiettivo di vendere online, ma rifletti anche su quali possono essere i tuoi micro-obiettivi (ad esempio: nuovi iscritti alla newsletter, aggiunta di articoli alla lista desideri, aggiunta di articoli al carrello). 

Fai una lista dei tuoi obiettivi e trasformali in numeri. 

Step 2: analizza il mercato

Analizzare il mercato significa rispondere alle domande “quanto?”, “quando?”, “dove?”. 

Devi capire quanto è grande l’interesse online per i tuoi prodotti/servizi, se c’è una stagionalità e se l’interesse è localizzato in aree geografiche specifiche.

Studiare le ricerche effettuate dagli utenti sul motore di ricerca spesso è la chiave per trovare risposta a queste domande. 

Step 3: analizza il pubblico

Comprendere il proprio pubblico garantisce coerenza tra quello che fa l’azienda e ciò che il proprio target cerca e si aspetta.

Analizzare la domanda significa rispondere alle domande “chi?”, “cosa?”, “perché?”.

Devi capire chi sono i tuoi utenti, perchè vogliono il tuo prodotto/servizio, di cosa hanno bisogno e in che contesto vivono.

Step 4: studia la concorrenza

Quest’analisi permette di identificare il vantaggio competitivo (unique selling proposition), rispondendo alla domanda: perché dovrei comprare da te e non da altri?

Seguendo questi 4 step, riuscirai a raccogliere dati per definire la tua strategia di marketing.

Se la strategia di marketing messa in piedi ti farà avvicinare mese dopo mese agli obiettivi definiti in partenza, allora sei sulla buona strada!

Ma torniamo alla nostra domanda iniziale: i social media sono un canale di comunicazione o distribuzione?

Oggi i social media sono sicuramente un canale importantissimo di comunicazione perché permettono di: 

• Raggiungere nuovi utenti e comunicare con loro
• Stimolarli (anche) all’acquisto (impulsivo)
• Il tutto rimandando gli utenti ad un canale esterno (al di fuori del social) per concludere la transazione.

Ma non finisce qui! Presto, i canali social potrebbero diventare un vero e proprio canale di distribuzione!

A maggio 2020, Facebook ha annunciato una nuova funzionalità chiamata “Facebook shop”, un vero e proprio e-commerce che funzionerà su tutti i canali social dell’ecosistema blu (Facebook, Instagram, Whatsapp e Messenger) con assistenza e personalizzazione di base. 

Cosa significa questo? Significa che le funzionalità di carrello e di transazione (pagamento) potranno essere effettuate dagli utenti direttamente dentro il social. 

La funzionalità è ancora in roll-out, ma aspettiamoci di vederla presto attiva!

Ricordati che per vendere online, oltre alla strategia, è fondamentale aver definito un posizionamento chiaro del vostro brand. 

Scegliere la storia che si vuole raccontare diventa quindi un elemento da non dimenticare se si vuole fare social commerce.

Immagina il web marketing come se fosse una piramide: la base è formata dalle attività di marketing puro (analisi, strategia, brand identity e content strategy), il blocco centrale contiene la piattaforma e-commerce (sviluppo tecnico e grafico), la punta contiene tutte le attività pubblicitarie volte a veicolare un messaggio (seo, ppc, social media marketing, DEM ecc.).

E, infine, andiamo a vedere quali sono gli elementi imprescindibili per la tua strategia di social commerce:

• Crea un catalogo prodotti e collegalo alla pagina Facebook e Instagram

Solo così attiverai la funzione dei tag prodotto sulle foto e sulle storie.

• Crea Stories (e Reels) su Instagram 

Sono in assoluto le funzionalità che permettono di creare i contenuti più creativi, coinvolgendo l’utente in un’esperienza immersiva e di realtà aumentata.

• Stimola la creazione di contenuti legati al brand da parte degli utenti

Si consiglia di creare #hashtag e di stimolare gli utenti ad usarli, integrando mondo online e offline. Da valutare contest, giveaway e giochi per coinvolgere la fan base.

• Chiedi e incentiva le recensioni sui canali social e sulla piattaforma e-commerce

Le recensioni aumentano la percezione di sicurezza e affidabilità che gli utenti hanno verso il brand.

• Investi in social advertising

Ricordati che: 

• Se non sponsorizzi contenuti, meno del 10% dei tuoi fan vedrà i post pubblicati.
• Se non sponsorizzi contenuti, raggiungerai sempre e solo i tuoi fan, senza mai ampliare il tuo pubblico!

Con così poca visibilità, pensi davvero di riuscire a vendere online?

• Traccia tutto!

Per tracciare le conversioni (acquisti, aggiunte al carrello ecc.), bisogna installare sulla piattaforma e-commerce:

• Google Analytics
• Google Tag Manager
• Facebook pixel

Solo così potrai calcolare il ROI, capire i canali e le campagne che ti hanno portato più fatturato.

E sì, se ne hai bisogno, fatti aiutare da un esperto!

• Studia e testa promozioni mirate

L’utente (anche quello più interessato) ha bisogno di uno stimolo forte per completare l’acquisto. Pianifica promozioni speciali (ricordati la regola della promo limitata nel tempo, nello spazio ed eventualmente nella quantità) e sconti per nuovi iscritti al sito o alla newsletter.

• Valuta una strategia di influencer marketing

Soprattutto se operi nel settore B2C!

E ricordati che fare marketing e fare pubblicità non sono la stessa cosa.

Il marketing è la base (della nostra piramide) che, per essere solida, deve essere formata da un 70% di analisi e un 30% di contenuto.