Le opportunità dell’e-commerce nel B2B

Categoria: Digital Marketing
Orlando Gabrielli
digital consultant
15 Maggio 2020

Continua il nostro “viaggio” nel mondo dell’e-commerce! Dopo la panoramica sui dati del mondo degli e-commerce in Italia e dopo aver analizzato come sviluppare una strategia per l’e-commerce nel B2C, in questo articolo ci concentriamo sul B2B, dove il mercato online sta acquisendo sempre più importanza.

L'e-commerce nel B2B

In un momento particolare come quello attuale, dal punto di vista economico e produttivo, la scelta di digitalizzare mostra notevoli opportunità di visibilità per le organizzazioni B2B, portando così alle imprese un’arma vincente per tornare ad essere competitivi. Si tende spesso infatti ad associare l’e-commerce al solo mercato B2C, agli acquisti di impulso effettuati dall’utente direttamente da casa sua. Tuttavia, la “digitalizzazione del mercato”, se così si può chiamare, offre innumerevoli vantaggi anche al mercato tra azienda e azienda. Basti solo pensare alla possibilità di un miglior confronto delle caratteristiche tecniche di un macchinario da acquistare o alla possibilità, per un’azienda, di poter visionare l’intero catalogo prodotto di un fornitore.

I benefici della digitalizzazione

Inoltre, se volessimo elencare i benefici diretti per un’azienda che decide di digitalizzare i processi di vendita, potremmo dire che questo porta a:

  • miglior gestione dei processi di vendita: in modo tale da aumentare la competitività e la produzione di informazioni preziose per l’analisi e l’ottimizzazione dei canali;
  • miglioramento delle relazioni con i business partner: tra clienti e fornitori;
  • maggior efficienza;
  • maggior produttività.

Presenza digitale

Non è da sottovalutare inoltre che la presenza digitale per un’azienda oggi è una grande spinta, con l’obiettivo principale di colpire nuovi potenziali clienti sul mercato internazionale. Riuscire a vendere dove una rete di agenti sarebbe troppo onerosa da costruire. Diventa sempre più prioritario, quindi, migliorare la presenza digitale per amplificare le vendite in Italia e soprattutto al di fuori.

Ma come fare a trovare questi nuovi clienti online? Costruendo la propria autorevolezza online!

Tre buoni motivi

Oltre che per espandere il proprio mercato e per rafforzare la presenza online, sono innumerevoli i motivi che dovrebbero convincere un’organizzazione ad aprirsi all’e-commerce. Eccone alcuni:

  1. Gli acquirenti B2B desiderano acquistare online. I responsabili vendite delle aziende sono sempre più a proprio agio con l’acquisto dei loro prodotti e servizi online. È quindi logico che la creazione di funzionalità di eCommerce nel tuo sito Web B2B sia un modo estremamente efficace per rendere la tua azienda pronta per competere nell’era della trasformazione digitale.
  2. I dati ti aiuteranno a differenziare. Tramite i dati, puoi ottenere informazioni sulle preferenze dei clienti, quali tipi di informazioni li porta ad acquistare e altro. Queste informazioni, facilmente tracciabili e analizzabili grazie all’implementazione di un e-commerce, possono essere utilizzate per guidare la tua strategia di marketing per le nuove attività e possono aiutarti a ottimizzare e perfezionare la tua esperienza del cliente in modo da soddisfare le esigenze. Analytics può aiutarti a migliorare i tuoi processi, interazioni e identificare metriche chiave che possono aiutarti a far crescere la tua attività.
  3. Quando il sito web non basta più. Fino a qualche tempo fa, il sito web era considerato un plus per un’organizzazione B2B, poi è diventato un “must”. Ora però potrebbe non bastare più solo il sito web per essere davvero competitivi in un mondo sempre più veloce. Lo sviluppo di un e-commerce per un’azienda B2B apre tantissime porte verso nuovi clienti e verso nuovi mercati, dando la possibilità all’azienda di essere davvero competitiva oggi.

La presenza (da sola) non basta

Tuttavia esserci, inteso come sviluppare un e-commerce, non è sufficiente. È importante supportare lo sviluppo di un e-commerce con una strategia chiara e che ponga degli obiettivi, ben precisi e misurabili, per fare in modo di sfruttare davvero tutte le potenzialità dello strumento.

Ogni azione deve essere parte di un insieme di manovre coordinate, guidate dai dati (data-driven) e studiate in anticipo. Considera tutti i possibili canali di acquisizione (social media marketing), dai motori di ricerca ai social, ed agisci su ogni fetta di pubblico. Partire dai dati e strutturare azioni di marketing precise e mirate è l’unico modo per quantificare i risultati e ottimizzare i processi. È bene considerare e usare tutti gli strumenti a tua disposizione per trovare dati utili al tuo business.

Una strategia digitale, deve seguire l’intero ciclo di vita del business online. Devi creare una strategia e tararla progressivamente in linea con il percorso di acquisto. Dovrai: attrarre potenziali clienti (content marketing), farti trovare online (ottimizzazione SEO), generare consapevolezza dell’azienda (brand awareness), per aumentare la considerazione e fidelizzare i clienti (e-mail marketing), convertendo il cliente nel processo di acquisto (purchase). Metti in atto azioni di coinvolgimento del tuo target (engagement) e la programmazione di campagne mirate a far acquistare. Ricordati sempre che, anche quando si parla di B2B, dietro ai processi e alle scelte d’acquisto di un’azienda ci sono pur sempre delle persone!

Tendenze

E se ancora non sei convinto sulle potenzialità e sull’importanza dell’e-commerce oggi nel B2B, ecco alcune delle principali tendenze che emergono dal mercato:

  • arrivano esperienze di shopping online completamente personalizzate: funzionalità di e-commerce come ordini predittivi, personalizzazione e intelligenza artificiale (AI) per aiutare nelle decisioni di acquisto. La personalizzazione e le analisi predittive continueranno a diventare più intelligenti. I siti di e-commerce forniranno esperienze di acquisto online completamente personalizzate. Ciò fornirà ai clienti un valore aggiunto e ottimizzerà i tassi di conversione e il valore medio degli ordini per i fornitori.
  • il commercio vocale B2B muove i suoi primi passi: questo offre sia sfide che opportunità per il commercio B2B. Da un lato, gli acquirenti richiedono spesso immagini e descrizioni dettagliate per esplorare nuovi prodotti ed effettuare la selezione corretta. Dall’altro, il commercio vocale si presta molto bene all’ordinamento ripetitivo, dove non sono più necessari supporti visivi e descrizioni lunghe (basti pensare ai pezzi di ricambio, per esempio), consentendo ai clienti abituali di effettuare ordini in modo rapido e semplice a mani libere, completando nel frattempo altre attività.
  • la realtà aumentata e virtuale (AR e VR) offrono opportunità funzionali: quando i clienti B2B acquistano online, cercano esperienze semplici, rapide e accurate. Pertanto, nel B2B, una grande opportunità per la tecnologia AR e VR è quella di svolgere un ruolo funzionale: aiutare i clienti a provare virtualmente e identificare i prodotti corretti in modo rapido e semplice, con la possibilità di poter analizzarne nel dettaglio le caratteristiche.
  • il commercio elettronico B2B diventa eco-consapevole: alcuni negozi online identificano fasce orarie di consegna ristrette poiché hanno un minore impatto sul CO2 rispetto alle fasce orarie di consegna più ampie, solo per fare un esempio. Le aziende devono anche ottimizzare la loro catena di consegna e altri processi di e-commerce e la digitalizzazione di alcuni processi, legati allo sviluppo di un e-commerce, può essere la chiave per raggiungere tali obiettivi. È qui che il software di e-commerce e le giuste integrazioni di sistema possono svolgere un ruolo significativo, non solo per ridurre l’impatto ambientale, ma anche per aumentare l’efficienza e l’economicità dei processi di ordinazione e evasione.
  • le app Web progressive (PWA) fanno crescere le loro basi: a differenza delle app mobili, costruite appositamente per Android, IOS ecc., le PWA vengono fornite attraverso il web e sono progettate per funzionare su tutti i dispositivi mobili e i sistemi operativi. Ciò offre vantaggi per le aziende, che devono solo creare e gestire un’unica app generica, mentre i clienti non dovranno più scaricare e installare l’app dall’App Store.

 

E quindi?

Abbiamo quindi visto alcuni buoni motivi per pensare a soluzioni e-commerce anche nel B2B, abbiamo analizzato l’importanza di una strategia alle spalle e quali sono le tendenze del settore. Tutto questo ci porta a delineare uno scenario in cui l’implementazione di soluzioni digitali e di e-commerce si prefigura non solo come un’opportunità per le aziende B2B, ma anche come un’azione sempre più necessaria. Una scelta strategica volta a preparare l’azienda a competere davvero in un mondo sempre più veloce e caratterizzato dalla digital transformation, che muta  le dinamiche di mercato, di acquisto e di vendita, tanto nel B2C, quanto nel B2B.

L’e-commerce non può essere visto solo come prerogativa del mondo B2C, perché offre tantissime opportunità anche alle aziende che, per modello di business, si rivolgono in primis ad altre aziende, permettendo l’apertura a nuovi mercati, una migliore efficienza (sia per chi vende che per chi acquista) o, semplicemente, facilitando il processo d’acquisto del cliente. Tutti punti da non sottovalutare per eccellere sul mercato!