Quanti modi conosci per trovare nuovi clienti in mercati B2B?

Sponsorizzazioni, fiere di settore, e-mail e tele marketing sono tutti metodi che generano contatti dei quali spesso è difficile capirne il vero interesse da parte dei commerciali.

E se provassimo a invertire i ruoli? Se la tua azienda diventasse un magnete per il tuo pubblico?

AVVERTENZA

Fare inbound marketing per il b2b non è un lavoro semplice, servono energie, argomenti interessanti, e soprattutto tempo.

Quello che cercheremo di spiegarti in questo articolo sono i benefici che si ottengono passando da una strategia b2b tradizionale di tipo outbound marketing (messaggi direzionati al cliente) a una di inbound marketing b2b (generazione spontanea di lead generation).

Per Inbound Marketing b2b infatti si intendono tutte quelle strategie e tattiche che permettono alle aziende di essere trovate quando un utente sta cercando online un particolare prodotto o servizio.

A livello operativo questo significa adottare un approccio sistematico che promuova la spontanea lead generation, ossia trasforma utenti anonimi in lead mettendo a disposizione strumenti di nurturing per accompagnare l’utente nel processo d’acquisto.

Inbound marketing B2B: falsi miti da sfatare.

Se la tua azienda si rivolge a un pubblico b2b di sicuro avrai pensato o qualcuno ti avrà detto almeno una di queste due cose:

  1. il tuo prodotto non è semplice da comunicare;
  2. il tuo prodotto non è adatto ai social network.

Sbagliato e sbagliato.

Tutto si può comunicare, al giusto pubblico con il giusto linguaggio, inoltre i tuoi potenziali clienti usano i social network e puoi trovarli attraverso argomenti che tocchino i loro interessi.

A tale proposito, un approccio di Inbound Marketing b2b presuppone una nuovo sguardo sul cliente finale. Che sia business to consumer o business to business in fondo abbiamo sempre a che fare con persone e ora le persone sono protagoniste attive di ogni processo d’acquisto non ultimi destinatari finali.

Il ruolo del Content nel Inbound Marketing b2b

L’audience B2B va conquistata attraverso i contenuti, protagonisti assoluti di una strategia inbound marketing business to business.

Se in mercati business to consumer i contenuti devono essere orientati all’intrattenimento, per il business to business è indicato un approccio autorevole che trasmetta competenza e credibilità, che segua un metodo di lavoro preciso e definito.

  • Definire il pubblico – le buyer personas, stilare identikit, rappresentazioni verosimili di figure professionali con il quale la tua azienda ha e vuole avere dei contatti al fine di costruire un’intera campagna in base a queste caratteristiche.
  • Piano editoriale con contenuti specifici, a seconda del pubblico identificato nel piano di content marketing b2b vanno inseriti gli argomenti valutati più interessanti per la propria nicchia. Al centro dell’attenzione ci deve sempre essere il cliente, le sue necessità, i suoi problemi, offrendo approfondimenti e consigli per risolverli.
  • Impostare obiettivi misurabili, scegliere un obiettivo (ad esempio, aumentare il numero di lead o gli iscritti alla newsletter, incrementare le conversioni). In questo modo sarà più facile valutare l’andamento del piano nel corso del tempo, misurando in modo preciso le iniziative, i contenuti che hanno avuto più successo e le strategie che sono da rivedere.

Inbound Marketing b2b: dove canalizzare il contenuto?

Ad ogni contenuto il suo canale. A questo punto è il momento di farsi notare e canalizzare! Dove?

Sito web. La vetrina di ogni azienda, touchpoint principale con cui i potenziali clienti entrano in contatto con i tuoi prodotti o servizi. Parla del tuo business in modo semplice, chiaro e identitario, è il primo passo per fare breccia nell’interesse dei clienti, ma per ottenere il massimo da questo canale servono contenuti ottimizzati in ottica SEO.

Blog. Sapresti dare un valore alla relazione? Difficile poterlo fare. Il blog aziendale è uno degli strumenti più performanti per il content marketing B2B, canale di informazione e relazione diretta tra azienda e pubblico di riferimento.

Gli articoli del blog possono guidare gli utenti in tutto il funnel di vendita, dalla fase di prima conoscenza fino alla decisione di acquisto, promuovendo le generazione spontanea di contatti.

Il blog deve rispecchiare l’anima aziendale, i suoi valori, deve emergere autorevolezza e competenza, passione e vitalità, non deve essere utilizzato per vendere, questo può essere controproducente. Il B2B è un pubblico qualificato e competente e non si possono fare sconti sulla qualità dei contenuti, si devono fornire informazioni, approfondimenti e sarebbe opportuno coinvolgere esperti del settore che amplifichino l’autorevolezza.

Social Network. Facciamocene una ragione, il mondo social e il mondo b2b sono più vicini di quanto possiamo immaginare. Dunque, in una strategia di inboud marketing B2B saper scegliere i giusti canali in cui declinare la comunicazione non può fare altro che incrementare visibilità e interazioni. Linkedin, social di professionisti per professionisti, si è dimostrato performante per generare contatti altamente profilati particolarmente in mercati b2b.

A prescindere dalle piattaforme scelte, è appropriato individuare un budget per l’advertising che dia la possibilità di arrivare a nuovi pubblici attraverso opzioni di targetizzazione sempre più avanzate

E-mail. Qualcuno potrebbe pensare che una strategia di email marketing in una strategia di inbound marketing b2b sia ormai antiquata, al contrario, questa tecnica risulta ancora oggi la più efficiente per perseguire obiettivi aziendali. In ottica inbound marketing B2B, per ottenere risultati performanti sono importanti alcuni accorgimenti:

  • creare liste di contatti qualificati e segmentati;
  • rispettare le scadenze.

Oggi, grazie al marketing automation, è possibile creare liste di contatti qualificati e segmentati e utilizzare workflow specifici per interagire con i contatti in cui una serie di messaggi viene inviata automaticamente secondo una cadenza predefinita. Nel percorso di inbound marketing B2B la conversione può richiedere settimane o addirittura mesi. Per questo motivo è fondamentale mappare il percorso del potenziale acquirente e tenere vivo il suo interesse con contenuti pertinenti.

L’Inbound Marketing per B2B si fonda sulla capacità di integrare contenuti e misurarne l’andamento in termini di engagement, visualizzazioni, lead. Ascoltare, proporre e misurare, sono tre attività da svolgere in modo circolare e costante. Le metriche quindi sono elemento essenziale del content marketing, solo grazie ai dati capiamo quali campagne hanno funzionato, quali no, quali sono gli articoli del blog che generano più contatti, quali Call To Action sono più efficaci, quali ebook sono più scaricati o condivisi sui social.

Passare da strategie outbound a strategie inbound marketing per B2B significa opporsi alla freddezza del contatto telefonico a favore di un approccio che parte da lontano ma si avvicina al cliente in modo cortese e rispettoso dei suoi interessi e tempi. I tempi sono diversi, per ottenere conversioni possono passare settimane o mesi, ma una buona strategia accompagnata attentamente nel tempo porta grandi benefici: aiuta il posizionamento su Google, attrae nuovi utenti al sito web, migliora la percezione e la reputazione del brand come voce autorevole del settore, crea un flusso di contatti qualificati sui quali far lavorare il team sales.

Fonti:

– “Business blog. Come i blog stanno cambiando il modo di comunicare dell’azienda con il cliente”, Robert Scoble, Shel Israel